Posteado por: peregrinodelasrias | agosto 15, 2007

Comerciales

Hoy, mientras visitaba media docena de concesionarios, me llamó la atención la enorme diferencia entre el trabajo de un comercial que se limita a cumplir y otro que intenta vender:

El comercial que se limita a cumplir, al ver al cliente sólo le pregunta qué quiere. Y no intenta empatizar con el cliente: sólo responde con datos y espera a que el cliente reaccione, bien con otra petición (que se cumplirá igual) o diciendo que gracias y yéndose.

El comercial que intenta vender recibe al cliente presentándose, o si es un cliente formalito y tímido como yo, rompiendo el hielo con una sonrisa, con un chiste poco comprometido, o con una pregunta fácil (¿aparcaste bein?) que le pueda llevar a ofrecerse diligentemente a solucionar parte de la vida del cliente (ofreciendo el parking para clientes, por ejemplo).  Después de que el cliente le cuenta qué cree que necesita, le hace una primera oferta, intentando ampliarla poco a poco hacia ventas más beneficiosas para todos. Por el camino el vendedor va averiguando qué necesita realmene el cliente, y cómo puede convencerle para venderle lo más conveniente para los dos. Y no se despide sin presentarse, dejar la tarjeta, ofrecerse para cualquier duda, ofrecer otros servicios, intentar sacarle al cliente un pequeño compromiso…

Otro apunte en esta línea: en todos los concesionarios estaban faltos de personal (agosto…), pero para unos era un obstáculo y para otros una prueba que superaban con mérito.

Extremo 1: el comercial que atiende a un cliente y se le escapan dos por otra puerta

Extremo 2: el comercial que atiende a dos clientes a la vez, responde al teléfono en lugar de otro compañero para cumplir con una función que no era la suya propia, y además relativiza su exceso de trabajo con una explicación razonable y un chiste para que el cliente simpatice con su situación (y todo muy bien, aunque sacrificase rigor).

Mis lectores que trabajen como comerciales seguro que pueden completar el perfil del “comercial que intenta vender”, con búsqueda de clientes, productos, implicación en el diseño del producto. Y seguro que todos pueden aportar sus experiencias como currantes saturados de chollo. Hale, ¡a comentar!

C4 interior

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Responses

  1. Nosotros compramos un coche hace justo ahora un año, y como yo hice la mayor parte de la tarea comercial, vi perfectamente todos los arquetipos: desde el que te dice “toma un catálogo que ahí te viene todo” y chao, hasta el que te llama a casa varias veces para ver cómo va el negocio.
    Anecdótico, el que le fui a preguntar por un modelo concreto y me respondió algo así como “ese no lo compres ni de coña”, más que nada porque fué precisamente el que compramos, pero en otro sitio (menuda cara se le quedaría si se enterase).
    Desafortunadamente, no son tan anecdóticos los que no les importa quedar como estafadores por algo nimio como los 200€ de la radio que te habían prometido cuando aún no veían segura la venta (nos pasó con el que compramos y con el otro candidato de la última decisión)… o cosas peores. Y es que hay verdaderos timadores vendiendo coches, pero más que los comerciales, los responsables de las concesiones.


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